2015年第一季度结束，皮卡行业并没有传来极好的消息。我们统计的十六家皮卡车企的整体产量比去年同期下挫17.95%，同期销量下滑14.49%。这一数据告诉我们，皮卡行业今年的前景不太乐观。

　　行业大势分析

　　从销量数据上看，这个跌幅堪称巨大。从产量数据看，多数汽车企业都对今年皮卡销量的市场表现持不太乐观的态度，使得皮卡产量的下降比销量更为显著。

　　如果想要探讨皮卡行业如何才能良性发展，首先需要分析导致皮卡行业不景气的现实原因。

　　今年年后，股市明显拉升，楼市走弱，会导致工地开工率降低，将继续导致皮卡销量走低。

　　去年7月份，笔者曾经撰写专文《浅谈楼市低迷与皮卡销量》，文中已经分析并准确预测了至少近三年内作为皮卡主要销售城市的三、四线城市的工程用皮卡销量将减少。

　　工程用皮卡在皮卡销量中占比甚大，所以拉低了整体皮卡的销量。

　　因为市场表现符合预测，所以，笔者仍然坚持以前的结论，即现在皮卡的主力市场范围内，至少是大部分区域，纯商用的皮卡应该渐渐走低。而其他用途皮卡的比例将超过以商用为主的皮卡。

　　也就是说，皮卡市场的市场结构将会发生重大改变，在二三线市场的主要皮卡用户的需求将是：舒适、时尚、多功能。这就需要皮卡再提高质量，增加配置，摆明车马与同等级同价位的SUV展开正面竞争。与此同时，现有的低价位主力皮卡产品，还要继续保持皮实、耐用、价格实惠的特点,并积极进行调研，选择重点区域进行布局，尽可能下沉至四线、五线市场。

　　畅销产品分析

　　之后，我们需要分析一下2015年第一季度比较成功的产品，再从中思考有何启发。

　　第一、江铃轻汽骐铃皮卡销量增长势头好。

　　这款车的主要卖点就是性价比，价格只有6.88万元，使用江西五十铃发动机，外观一般，内饰还行，关键配置没减，无疑使其成为低价位产品中的好选择。由于江铃轻汽是新成立的企业，企业包袱小，潜在的成本低，很有竞争力。但江铃轻汽的道路并不是所有企业都可以复制。

　　第二、中兴汽油四驱逆袭

　　近年来，柴油皮卡因省油而且动力强劲占据主导地位，而切换至国四标准以后，对柴油皮卡销量打击较大。

　　因为柴油发动机切换国四标准会小幅增加车辆生成成本，与同款汽油发动机相比，价差明显。

　　以长城皮卡的指导价为例，采用2.8TC发动机的风骏5欧洲版，比同款型采用4G69汽油发动机的皮卡贵5000元。而采用4D20发动机则要比4G69贵10000元。

　　新推出的福迪雄狮F22，同款柴油车也要比汽油车贵1.4万元。

　　购置汽油皮卡的一次性资金投入较低，为汽油皮卡逆袭奠定了基础。另外，国家整体燃油价格降低，皮卡使用成本也会降低，以至于柴油发动机省油导致的用车成本优势不再明显。在北方地区道路平坦，汽油车可能比柴油车更好卖。

　　虽然不可否认，柴油车的高扭矩特性使其在载货上具有天然的优势，但某些地域对小型车限柴的政策也让当地人使用柴油皮卡的梦想成为泡影。

　　第三、拓陆者销量超过萨普

　　拓陆者的大卖主要是因为拓陆者E5的性价比太高。虽然拓陆者E5舍弃了康明斯2.8T的发动机，搭载4JB1发动机，但横向比较仍然不落下风。采用丰田技术的车身底盘仍然具有领先优势，同级别竞争者都还没有完成全国铺货。拓陆者抓住这个时间窗占领先机，未来能保持一段时间的优势。

　　皮卡熊市启示录

　　近几年，皮卡行业都有可能处于低迷的不景气状态。皮卡行业亟待创新，只有转变思维才有可能获得突破。

　　前些日子，江铃通过新媒体平台，开展旧车置换的促销手段，令我眼前一亮。

　　因为皮卡用户的粘度高，一辆车选择皮卡，可能下一辆车还需要皮卡，因此换车客户可以说是皮卡行业的第一潜在客户。

　　正因如此，类似皮卡旧车置换的促销政策，更应该常态化，用最大的努力换取买主的青睐。

　　但是，这种营销手段仍然是短平快的手段，是狙击竞争对手份额的迫击炮，而不是把蛋糕做大的助推器。

　　真正想获得战略意义上的成功，离不开性价比两个字。要想提高性价比，需要针对细分市场乃至冷门市场进行定制化车型产品和策略性的销售手段。针对客户的需求，让客户感觉到最适合自己的产品，不是SUV，不是微卡，就是为我定制的某款皮卡。

　　骐铃超值版也是一种初级的定制化，在不减少关键配置的前提下降低价格，形成性价比优势。但这只是针对下层市场的一种策略。我们还可以借鉴一下外国人定制化的做法。

　　通用公司在定制化车型产品上有独到之处。通用经常推出定制版皮卡。这一类的皮卡往往基于之前销售中最畅销的选装配置。通用会集合最畅销的选装配置推出定制套装，而该套装比同级别素车单独选装相应配置要便宜很多。这样也会形成性价比优势。

　　能不能针对乘用车需要摇号的一线城市的消费能力，定制10万元左右的汽油高配置大体型皮卡，与紧凑型SUV直面竞争？

　　能不能对五线农村定制特别超值的皮卡，去抢占微面、微卡的市场？

　　没有什么不可以，只是看值得还是不值得，精力够不够。

　　因为整体市场冷淡，传统的高销量区域有可能低于预期，而其他厂家挑肥拣瘦剩下的冷门区域，说不定可以获得更多的实利。小型皮卡企业在铺设渠道的时候，尤其应该从当地经济形势判断地域未来几年的发展，根据地区用车特点提出配套的车型款型定制建议，另外，从坐等上门到主动出击，直接向潜客推销产品，产品和销售双管齐下，一起向高水准、精细化发展。未来，皮卡行业终将辉煌。

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